https://frosthead.com

10 stvari koje smo naučili o pregovorima

Postoje oni koji vjeruju da je pregovaranje umjetnost, zamršeno tkanje lajkova, podmetanja, blefiranja i smještaja koji samo relativno malo ljudi doista ovlada. A zatim, tu su zagovornici nauke o pregovaranju, konkretno ono što su istraživači naučili zašto se nekim ljudima čini nemogućim da se dogovore, kako percepcija moći može donijeti veliku promjenu i što male stvari mogu učiniti da posao ide svojim putem.

Evo 10 studija o pregovaranju i utjecaju koje su znanstvenici objavili u posljednjih godinu dana:

1) Nikad se ne umorim od toga da budem u pravu cijelo vrijeme: Istraživači sa Sveučilišta Duke otkrili su da ljudi na krajnjim rubovima političkog spektra - i lijevi i desni - imaju tendenciju da su krivi za "superiornost vjerovanja", što znači da to ne samo da vjeruju da je njihov položaj ispravan, ali i da su sva druga gledišta inferiorna. Na temelju anketa 527 odraslih na devet problema s dugim gumbom, istraživači su utvrdili da se tvrdoglavi konzervativci osjećaju nadmoćnijima u pogledu svojih stavova o zakonima o identifikaciji birača, porezima i pozitivnom djelovanju, dok su se diehard liberali osjećali nadmoćnijima u pogledu svojih stavova o državnoj pomoći potrebitima., mučenje i ne utemeljenje zakona na religiji. Znanstvenici su primijetili da tendencija pretjerano samopouzdanja ljudi s ekstremnim pogledima nije ograničena na politiku.

2) Ja sam tviteraš, čuti me kako urla: Analiza tweetova tijekom američkih sportskih događaja, poput Super Bowla, zaključila je da ljudi koji su bili tješljivi u svojim tweetovima ne samo da su završili s više sljedbenika, već se vjeruje da su i više pouzdan. Koristeći filtar riječi koji im je omogućio pregled više od milijardu tweetova, istraživači sa Sveučilišta Washington Washington otkrili su da je pouzdanost važnija od točnosti ako je riječ o popularnosti visokotonca.

3) Igra hromi: Prema studiji na Sveučilištu Stanford, iznošenje slabih argumenata za razlog zapravo može biti učinkovitije u poticanju nekoga da postane zagovornik, nego da im iznesete snažne argumente. Istraživači su sugerirali da ljudi koji već vjeruju u neki uzrok imaju veću vjerojatnost pružanja potpore kad čuju slabe argumente za taj uzrok, jer smatraju da, za usporedbu, imaju više od ponude zagovornika koje čuju.

4) Izvinjavam se, čini se, najpametnija riječ: Jedan od načina da privučete ljude koji vam više vjeruju je da se ispričate za stvari za koje apsolutno ne krivite. To je otkriće istraživača s Harvard Business School koji vjeruju da kazivanje da vam je žao zbog lošeg vremena ili groznog prometa ili gubitka lokalnog sportskog tima može uzrokovati da vas ljudi smatraju vjerodostojnijima. Umjesto da izgledate slabo, studija je otkrila da vam takozvana "suvišna izvinjenja" mogu pomoći da izgledate suosjećajno i potiču ljude da vam vjeruju više.

5) "Ja je" nema: Novo istraživanje na Sveučilištu u Teksasu tvrdi da su ljudi koji puno koriste "ja" obično manje moćni i sigurni u sebe od onih koji ograničavaju njihovu upotrebu. Prema istraživaču Jamesu Pennebakeru, česti korisnici "ja" podsvjesno vjeruju da su podređeni osobi s kojom razgovaraju. Kaže da "osoba visokog statusa gleda u svijet, a osoba sa niskim statusom gleda u sebe."

6) oči to nemaju: dok pregovara, možda nije dobra ideja gledati drugu stranu ravno u oči. Studija objavljena ranije ovog mjeseca u časopisu Psychological Science kaže da bi uspostavljanje kontakta očima zapravo moglo učiniti da ljudi koji se ne slažu sa vama manje vjerojatno mijenjaju mišljenje. Istraživači su otkrili da što su gledatelji više vremena proveli gledajući oči govornika, to je manja vjerojatnost da će se oni prebaciti na gledište govornika. Čini se da je kontakt očima učinkovit tek kad se gledatelj već složio sa zvučnikom.

7) Zadržavanje nestvarnog: A ako ste u pregovorima s nekim tko ima veću moć od vas, možda nećete ni htjeti razgovarati licem u lice, prema studiji koju su britanski istraživači predstavili početkom ove godine. U dvije različite studije u kojima su se isti pregovori vodili licem u lice, a potom u sofisticiranoj 3-D virtualnoj simulaciji, oni s manje snage imali su bolji učinak u virtualnim pregovorima.

8) Izbjegavajte pogreške u zaokruživanju: Dva profesora u Columbia Business School otkrila su da ako dajete vrlo specifičnu ponudu, za razliku od one koja je zaokružena na broj s nulom, vjerojatnije je da ćete završiti s boljim rezultatom. Istraživači su rekli da ako netko ponudi ponudu, recimo, 5, 015 dolara, umjesto ugodnih okruglih 5000 dolara, smatrat će se da imaju više znanja o vrijednosti predmeta.

9) Ponudite mu ponudu koju ne može zaboraviti: Istraživanja na Sveučilištu Johns Hopkins pružaju malo više savjeta - napravite prvu ponudu. Studije istraživača Briana Gunije pokazuju da će se vaši kolege usredotočiti na vašu ponudu, čak i kad znaju da bi im bilo bolje da su je ignorirali. Kad su menadžeri sudjelovali u hipotetskim pregovorima, oni koji su dali početnu ponudu gotovo su udvostručili vrijednost prenošenja kući u usporedbi s onima koji su drugoj osobi dali ponudu.

10) Šarmiranje: Korištenje „ženskog šarma“ može pomoći ženama da pokažu samopouzdanje, a to im koristi u pregovorima, pokazalo je istraživanje s kalifornijskog sveučilišta u Berkeleyu. Istraživačica Laura Kray otkrila je da žene koje su rekle da koriste više društvenog šarma ocjenjuju učinkovitijim od strane svojih pregovaračkih partnera. Međutim, muškarci koji su rekli kako više koriste društveni šarm nisu se smatrali učinkovitijima. Prema Krayjevim riječima, prijateljsko koketiranje u tim sredinama nije seksualno, već se umjesto toga vidi kao autentično, privlačno ponašanje koje odražava toplinu.

Video bonus: Da, to je reklama za Heineken, ali radi se o zavjeri u kojoj muškarci, pucajući na neke sportske ulaznice, pokušavaju uvjeriti žene da kupuju namještaj.

Video bonus bonus: Iako prenosimo savjete, zar ne bi bilo sjajno pobijediti u svakoj svađi, čak i ako nikad niste u pravu? Odaberite strategiju.

Više sa Smithsonian.com

Zašto vlast korumpira

Deset deset mitova o mozgu

10 stvari koje smo naučili o pregovorima