Svi smo to napravili: pokupili pogrešnu crtu u trgovini. Kako svaki red oko vas bez napora ubrzava, vaš se nasamara poput pogrebne povorke. Ili ste podcijenili koliko proizvoda može osoba ispred vas spakirati u košaricu, ili postoji problem s novčanom kasom. U svakom slučaju, dugo nakon što postane očito da ste napravili veliku pogrešku, i dalje ne mijenjate vodove. Umjesto toga, otkotrljate oči, tapkate po prstima i nastavite čekati. Zašto?
Ovo je svakodnevni primjer zataškavanja troškova, koncepta psihologije koji objašnjava način na koji su ljudi skloni skupim odlukama. Kako teorija ide, što više ulažemo - bilo da je vrijeme, novac ili emocije - manje je vjerovatno da ćemo napustiti svoje početne odluke. To se često navodi kao razlog zašto se borimo da okončamo nezdrave veze, završavamo skupe, ali osrednje obroke ili gledamo prošlu sezonu 7 Ureda. Nakon što smo se obvezali, ljudi smo skloni svojim iskustvima.
Naravno, da su ljudi potpuno racionalni, pogrešna cijena pogrešaka ne bi postojala - dakle, „promašaj“. Ali prošli tjedan su naučnici sa Sveučilišta u Minnesoti izvijestili da ljudi nisu jedina vrsta koja je plijen ovom znatiželjnom ponašanju pojava: Štakori i miševi također sisaju kad to nazove - što sugerira da možda postoji urođen evolucijski pokretač takvog ponašanja.
Prethodna istraživanja pogrešnog pada koštanja dala su mješovite rezultate na životinjama, pri čemu su glodavci i ptice nedosljedno pokazali ponašanje iz studija u studiju. Kako bi prevladali rascjep vrsta, neuroznanstvenici sa Sveučilišta Minnesote, Brian Sweis, Mark Thomas i David Redish, odlučili su osmisliti skup eksperimenata kako bi ispitali greške i kod glodavaca i kod ljudi.
Za dio pokusa sa glodavcima, istraživači su u toku nekoliko sati napravili 32 miševa (a kasnije i 10 štakora). Zatim su gladni glodavci uvedeni u lavirint pod nazivom "Restoranski red", u kojem su se hraneći peletom hranili s četiri različita pulta hrane. Svako jelo za jelo oglašavalo je različit okus: banane, čokolade, grožđa ili „običnog“. Jedino što je stajalo između glodavaca i mini obroka bilo je vrijeme: Da bi se mogli srušiti, morali su izdržati odbrojano odbrojavanje do 30 sekundi.
Odluke glodavaca razdijeljene su u dvije „zone“. Prvo, „zona ponude“ u kojoj ih je fiksni ton upozoravao na vrijeme čekanja koje je stajalo između njih i njihovu nagradu - u osnovi unaprijed reklamirajući cijene glodara. trebalo bi platiti. Nakon što su se glodavci obvezali istrajati poslastice, ušli su u "zonu čekanja" kako bi izdržali odbrojavanje, ali su ipak imali mogućnost odustati i istražiti druge mogućnosti.
Na iznenađenje istraživača, kad su suočeni sa smrdljivom granicom izbora, miševi i štakori ispoljili su isto ponašanje: što više vremena provedu u zoni čekanja, veća je vjerojatnost da će to odvažiti do kraja. U svemu je, čini se, činjenica da je pojedinac već uložio vrijeme i trud pojačala odlučnost.
Budući da su ljudske prehrambene postavke složenije od onih kod glodavaca, istraživači u drugom laboratoriju koji vodi Angus MacDonald iskoristili su drugačiju nagradu za dio eksperimenta. Umjesto aromatiziranih peleta, ljudski subjekti proveli su 30 minuta raspravljajući hoće li gledati videozapise mačića, plesati, pejzaže ili sudariti biciklom. Slično kao i glodavci, prije videa postavljene su dvije barijere: zaslon koji pokazuje potrebno vrijeme čekanja potrebno za gledanje svakog videozapisa ("zona ponude"), zatim zasebno sučelje s otkucavanjem vremena ("zona čekanja"). Po isteku vremena videozapis se reproducirao, a subjekt je zamoljen da ga ocijeni u skali od jedne do pet zvjezdica. Baš kao i prije, ljudi su mogli pritisnuti "zatvoriti" u bilo kojem trenutku u zoni čekanja i prijeći na sljedeći video.
Videozapisi nisu peleti hrane. Ali Sweis je bio oduševljen kad je vidio da je njegov eksperimentalni dizajn zvučan: kad su ga poslali u stočnu hranu za hranu, ljudi su podjednako vjerovatno zaposlili pogrešnu pogrešku kao i njihovi glodavci: Više prošlih obaveza diktiralo je više buduće posvećenosti.
Čime se ljudi hrane? Prema istraživačima sa Sveučilišta u Minnesoti, videa o mačićima. (Istinske slike / Alamy) Uslijedio je još jedan zaokret koji bi mogao zvučati poznato. Što je duže ispitanik čekao nagradu, to su ih više ocijenili: ljudi su poslali više ocjena s pet zvjezdica za dugo očekivane videozapise, a glodavci su duže ostajali nakon konzumiranja skupih zalogaja - punomoć, rekao je Švejk, za uživanje. Polovina dragocjenog sata glodara za hranjenje zapravo je provela sjedeći pored zdjela za hranu koje su nedavno ispraznili. Sweis vjeruje da je ovo način racionalizacije skupih odluka nakon činjenice: ne biste to toliko platili da nije vrijedno toga.
"Ovo je vrlo uzbudljivo otkriće - ako to zajedničko promatramo u različitim vrstama", kaže Valerie Reyna, profesorica neuronauke i ekonomije ponašanja u Cornellu koja nije bila povezana sa istraživanjem. "To se događa zbog vrlo temeljnih mehanizama koji povezuju nagradu s izborima."
Uma Karmarkar, profesorica neuroznanosti i ponašanja potrošača sa Sveučilišta u Kaliforniji, San Diego, pohvalila je strog dizajn studije. "Uvijek je izazovno otkriti kakve se pristranosti kod ljudi mogu čuvati po vrstama", objašnjava Karmarkar. "Nadam se da je poticaj za to jasniji: što su sačuvanija takva ponašanja ili pristranosti, veća je vjerojatnost da će predstavljati sačuvane sklopove i što više modela moramo proučavati."
Zašto smo zaokupljeni pogrešnim pogreškama troškova? Sweis nudi nekoliko mogućnosti. Možda je dio razloga možda taj što je budućnost nepredvidiva. Ne uvijek imamo najbolje mjerne podatke pomoću kojih možemo prosuditi prinose na svoja ulaganja. Stoga smo prisiljeni kockati se na točnost naših vlastitih predviđanja. Potopljena pogrešna cijena mogla bi biti mehanizam samoobrane, način da se ojača naše samopouzdanje u napore koji smo već uložili - u biti način da spasimo lice sa sobom.
Ili, nastavlja Sweis, to bi moglo imati veze s činjenicom da sav posao koji uložite u njega umanjuje vašu fizičku i emocionalnu motivaciju. Često je puno više posla da napustite ono što radite i započnete s drugom opcijom ispočetka. U ovom svjetlu, cilj kojem ste se već počeli kretati može izgledati sve privlačnije - i što se više približite, to bolje izgleda.
Ali ako su teorije o trošenju resursa istinite, kaže Sweis, onda bi zona ponude trebala izgledati kao zona čekanja: Što više vremena promišljamo o našim mogućnostima, veća je vjerojatnost da ćemo ih slijediti. Drugim riječima, waffling u ovoj zoni i dalje donosi troškove. Ali barem u eksperimentu, to nije bio slučaj: Umjesto toga, količina vremena provedena u zoni ponude nije utjecala na to da li glodavac ili čovjek nastavljaju potragu za njihovim peletom ili video zapisima.
Sweis je shvatio da to znači da je postupak donošenja odluka podijeljen u dvije različite faze. U prvom redu razmotrimo naše izbore koji su i dalje otvoreni. Ali kad se jednom odlučimo na odluku, ulazimo u drugi okvir uma u kojem se susrećemo sa odlukom ili ne.
"Ovo otpušta mnoštvo standardnih teorija o tome odakle dolaze potopljeni troškovi", kaže Redish. "Činjenica da su zone različite znači da u svakoj od njih mora postojati različit proces."
"[Studija] nam omogućava da rastavimo neke dijelove koji ulaze u potonuće troškove i za njih ih razumijemo malo bolje", dodaje Karmarkar. "Identificirajući različite procese, ponudili su novu perspektivu o nekim elementima ovog problema."
Sweis ima i druge dokaze da različiti dijelovi mozga kontroliraju ove dvije faze odlučivanja. U prethodnom radu, tim je pokazao da različite droge ciljaju ove sustave neovisno o miševima: kokain ometa racionalnu raspravu prije nego što se posveti, dok morfij kompromitira našu sposobnost da smanjimo gubitke nakon donošenja loših odluka. Švej je čak identificirao i uspješno manipulirao neuralnim putem u miševa koji su, čini se, uključeni u preispitivanje brzopletih odluka u zoni čekanja.
Znatno je manje poznato o živčanom krugu u igri, kao što razmišljamo u zoni ponude. Redish misli da neke od toga imaju veze s našom odbojnošću prema žaljenju. Prethodni rad koji je proveo tim pokazuje da miševi, poput ljudi, izražavaju kajanje zbog lošeg odlučivanja, a strah od iskusivanja ove negativne emocije može upozoriti na buduće izbore. Nitko, ispada, ispada da ne voli biti u krivu.
Naravno, postoji jedno veliko neodgovoreno pitanje u vezi s trenutnom studijom: Je li stvarno zvuk usporediti gladne glodare koji traže hranu s ljudima koji proživljavaju hedonističko zadovoljstvo gledanja videozapisa? "Te životinje rade na svom preživljavanju, za opstanak, [dok] ljudi rade za luksuzni predmet", objašnjava Sweis. „[Ovi različiti scenariji] mogu aktivirati različite dijelove mozga.“ Buduće studije trebale bi pronaći usporedivije zadatke za dvije skupine.
Premda ostaje još puno posla, razdvajanje neurokemije koja je u osnovi ove dvije komponente averzije gubitaka moglo bi pomoći liječnicima da stvore buduće liječenje psihijatrijskih problema, uključujući poremećaje prehrane ili ovisnosti o drogama. Ono što postaje jasno je da možda ne postoji jednoobrazni tretman za neurološke smetnje - a kako vrijeme prolazi, režimi liječenja mogli bi biti posebno prilagođeni specifičnim krugovima u igri. Ono što je važno, ističe Redish, ponašanje je također educibilno: Dok nastavimo secirati komponente donošenja odluka, možda će biti moguće uključiti više psiholoških alata, pa čak i igara kao terapeuta.
"Da bismo stigli tamo, prvo moramo shvatiti kako sustav funkcionira", kaže on.
